目標管理 上下同心 績效向上衝
從孫子兵法看目標管理，在謀攻篇、用間篇等都有精闢論點……
文／喬偉
目標管理（Management By Objec-tives, MBO)的重點在於將整體的組織目標，轉換成各單位及成員的特定目標。即使用一套往下傳達的程序，形成架構性的目標體系。當組織的整體性目標轉換成事業部和各部門的特定目標，平行單位各自的目標便不致發生衝突，而且都支持上一層級的目標。同理，部門成員也須對所屬單位有特定貢獻。若個人達成目標，其部門目標也能達成，整體性目標亦將實現。管理四要素 目標管理的四個要素～目標特定性、參與管理、明確的期間、績效回饋 一、目標特定性 MBO的目標對期望完成的事項須有明確的說明。有一著名的目標設定理論，主張「明確及被接受的困難目標，對員工具有較高的激勵效果，也能提升其工作滿意度，進而達到增進個人和組織績效的目的」。所以目標管理的基礎之一就是「明確及被組織成員所接受的目標」。二、參與式管理 管理學派中的行為學派認為，當主管給予員工對其相關問題有參與機會時，會使其工作士氣及滿意度上升，更有助於提高決策品質，因此有「參與式管理」的提出。三、明確的期間 每個目標都有明確的達成期限，主管與部屬必須定期追蹤分析個人及部門目標的執行情況，以做為績效評核及下次目標擬定的依據。好的目標亦須具有四個特性：可達成性、可衡量、具有可承諾的期間及績效報酬。其中第三項，指的卻是管理者對目標必須切合實際並且能夠在承諾的期間內激發出眾人共同努力的動力。四、績效回饋 在朝向目標的達成過程中，會不斷有回饋產生，而管理者必須定期做評估的工作，使得組織成員的行動得以調整修正。而且，實地目標管理時，需要給予定期之增強作用，即健全的獎勵制度。適當授權發揮組織功能
知可以戰與不可以戰者勝、識眾寡人用者勝、將能而君不御者勝。／謀攻篇 目標管理，除了前述四個特性，還有一個重要的基礎——在授權，這也是參與式管理的關鍵之一。謀攻篇：「知可以戰與不可以戰者勝：識眾寡之用者勝；上下同欲者勝；以虞待不虞者勝；將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。」如果員工的能力足以勝任，適當的授權是充分發揮組織功能與效率的重要關鍵，即將能而君不御者勝。管理者如果過度干預作業層次的運作，容易產生孫子在該篇中提到所謂「縻軍」～該進不進，該退不退。「惑軍」～軍令干預軍政系統、及「疑軍」～軍政干預軍令系統三種弊端（後兩者即直線人員和幕僚人員的職權互相干擾，違反指揮統一原則），嚴重時更影響了決策的良機，導致經營上的危機。知勝之道，除了最後一項直接提到授權可做為知道兩軍勝負的關鍵之外，「知可與戰者與不可以戰者」亦或可提供目標設定時的「目標可達成性」之參考；「識眾寡之用」則是因為管理者透過授權擴大了管理控制幅度，這不僅能使管理者集中精力時間於更重要的事務，也同時可以使有績效的成員獲得獎勵及升遷機會，為組織發掘及培育人才。透過獎懲強化績效 愛爵祿百金，不知敵之情者，不仁之至也，非人之將也。 ／用間篇 孫子認為，如果吝惜官位的賞賜與金錢的酬勞而不雇用間諜刺探敵情，掌握敵軍動向，這種主將，可說是不仁之至，絕非輔佐國君爭取勝利的良將。在此也可提供實行目標管理時，鼓勵員工參與並提供建言的手段，甚且可在績效評核階段時做為「正增強」類型的強化工具。屈諸侯者以害，役諸侯者以業， 趨諸侯者以利。 ／九變篇 績效獎金只是「趨諸侯以利」，九變篇還提到「屈諸侯以害」，這也是激勵的方式，可做為績效控制的參考之一（即負強化→透過懲罰降低組織不希望其成員發生的行為）。「役諸侯以業」則和目標設定時，必須是員工所接受的目標之主張相關，因為要使員工願意參與貢獻一己之力，則要其對賦予的目標和任務產生認同感，參與管理的用意即在於此。這個「業」，如不為員工接受，不僅無法發揮役使和控制的功用，更遑論達到激勵員工的效果。得車十乘以上，賞其先得者。 ／作戰篇 「殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。故車戰，得車十乘以上，賞其先得者，而更其旌旗，車雜而乘之，卒善而養之，是謂勝敵而益強」。這段話雖只提到一個重要的戰術——務食於敵，即作戰時要善於利用敵人的物資，但背後「勝敵益強」的策略意涵卻是相當豐富。首先是激勵的作用。車戰獎勵有戰功者的方式，以企業經營角度來看，最直接的例子就是銷售人員的績效獎勵，實施目標管理也是同樣的道理。論功行賞的目的就是鼓勵員工爭取更高的績效，或是以最低成本、最短時間達成目標。同理，目標管理實施績效獎勵也可應用這樣的團隊激勵手段，不論是實質財務上的獎金，或是公開宣傳表揚的精神鼓勵，都是可以靈活運用的方式。其次，這種將敵方戰車和兵卒納入我軍為我所用的作法，也有心理戰的意味。不過有一個重要前提，就是我方要能善待降卒降將，即「卒善而養之」。如果企業透過挖角的方式取得優秀的人才，則應提供優渥的誘因，以提升其忠誠度，不過績效考核仍要以公平為原則。雙向溝通取得共識
視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。／地形篇 由於目標管理鼓勵組織成員的互相溝通，尤其是在目標設定的過程中，這種縱向及橫向的雙向溝通更是必要，如果上司和下屬原本的關係惡劣，不能和衷共懠，目標管理就不易透過磋商程序以獲得共識的良好目標。地形篇：「視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。」這段話點明了上下關係的微妙之處，孫子以驕子譬喻，可見雖然其主張領導者應能知兵愛兵，但也不能鄉愿到讓部屬爬到頭頂。另外，從此也可明瞭孫子主張的領導方式和「仁慈權威」管理是相同的，都是將下屬視為子女，屬於第二系統，並不是參與式管理的第三或第四系統，或許這是因為中國傳統的管理思想仍是以權威式管理為主。孫子提出這種符合人性的帶兵哲學，強調「兵士」這項資源的重要性。組織氣氛的和諧對實施目標管理也有正面加乘的作用，身為一個現代企業的經理人，必須能與部屬同甘共苦，信任他、照顧他，如此他才會對你忠誠，為了目標及任務出生入死在所不惜，而這也是一個領導者所必須努力追求的最高境界。組織文化凝聚員工向心力 道天地將法。 ／始計篇 孫子兵法始計篇提到：「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以計，而索其情。一曰道、二曰天、三曰地、四曰將、五曰法。道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也……將者，智、信、仁、勇、嚴也」。其中的「道」便是優良的企業文化。面對企業競爭可以從上列五件事去經略，並和對手比較孰強孰弱，五事之首便是企業文化，如果企業文化無法落實於整個組織內，這種企業的體質必定虛弱不堪一擊，因為根本無法凝聚員工的向心力，「道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也」。 另外，好的管理者，必須具備的特質便是「智信仁勇嚴」。「仁」的道理和上述參與式管理提到「視卒如嬰兒，故可與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死」的觀念是相通的，如果是上下交惡的組織文化，目標管理怎麼可能成功？企業又如何和別人競爭？
【2002-04-12/經濟日報/40版/副刊企管】
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